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Die 3 Erfolgsgeheimnisse: 3. Conversion

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Heute gibt es das 3. von 3 Erfolgsgeheimnissen für Dein Business.

Im deutschen gibt das Wort „Abschluss- oder Verkaufsquote“. Diese Wörter haben jedoch für viele Menschen einen negativen Beigeschmack – deswegen bleibe ich bei Conversion.

Conversion bedeutet: Wie bekomme ich von den Leuten, die in meinem Laden sind (auch hier online und offline), mehr Leute dazu, etwas bei mir zu kaufen? Was kann ich verbessern, verändern, dass mehr von den Leuten, die da sind, meine Sachen kaufen?

Ein zweiter Schritt ist dann: Wie kann ich dafür sorgen, dass die Leute mehr kaufen? Wie kann ich den „Pro Kunden Umsatz“ erhöhen.

Das sind die beiden Bereiche, um die es bei Conversion geht: Verkaufen. An mehr Leute mehr Sachen verkaufen.

Mehr Verkaufen

Da Du nur Dinge verkaufst, hinter denen Du mindestens zu 97% stehst, ist es Dir ein Anliegen, mehr zu verkaufen. Denn Du weißt, dass das Leben der Menschen besser wird, wenn sie Deine Produkte kaufen. Du lieferst Ihnen einen echten Wert. Und deswegen ist es wichtig, das möglichst viele Menschen von diesem Wert profitieren! ;-)

Du schaffst also noch mehr WIN-WIN-Situationen. Deine Kunden gewinnen, weil sie mehr von Deinen Produkten profitieren können. Und Du profitierst auch davon, weil Du mehr Umsatz machst. Alle gewinnen! ;-)

Wenn Du Deine Sachen online verkaufst, hast Du die wundervolle Möglichkeit Split-Tests durchzuführen. Hierfür nutze ich übrigens die tolle Software meines lieben Kollegen Mario Wolosz.

Split Tests

„Split Testing“ bedeutet, Du schickst 1000 Besucher auf die Variante A Deiner Seite – und 1000 Besucher auf die Variante B Deiner Seite. Dann schaust Du, wo Du unterm Strich mehr Umsatz gemacht hast. Dann nimmst Du diese Variante und entwickelst sie weiter, machst den nächsten Split-Test usw.

In einem „echten“ Geschäft kannst Du das auch testen – biete 100 Kunden Variante A an – und anderen 100 Kunden Variante B. Wo verkaufst Du mehr?

Bei diesen Dingen ist es logischerweise wichtig, dass Du Buch führst über Deine Zahlen. Ob Du das online tust mit einer Software – oder Dir offline Strichlisten im Laden machst.

Wenn es darum geht, dass Du mehr verkaufen willst, musst Du Deine Versuche „tracken“. Du musst die Ergebnisse festhalten, damit Du sie vergleichen kannst.

Noch mehr Verkaufen ;-)

Der nächste Schritt ist dann die Überlegung: „Okay, jetzt kaufen schon 7 von 10 Leuten, die hier rein kommen, eine Packung Tee. Vorher waren es 5. Welches Angebot kann ich diesen 7 machen, dass sie 2 Packungen Tee kaufen? Oder noch eine Tasse / anderes Zubehör dazu?“

Das nennt sich „Upsell“. Da kannst Du Deinen Kunden direkt nachdem sie etwas gekauft haben, ein weiterführendes Produkt verkaufen.

Conversion

Mehr verkaufen mit Upsells

Upsells

Dass Upsells auch offline funktionieren, beweist übrigens diese kleine Geschichte: ;-)

Ein junger Mann zieht in die Stadt und geht zu einem großen Kaufhaus, um sich dort nach einem Job umzusehen.

Manager: „Haben Sie irgendwelche Erfahrungen als Verkäufer?“

Junger Mann: „Klar, da wo ich herkomme, war ich immer der Top-Verkäufer!“

Der Manager findet den selbstbewussten jungen Mann sympathisch und stellt ihn ein. Der erste Arbeitstag ist hart, aber er meistert ihn.

Nach Ladenschluss kommt der Manager zu ihm. „Wie viele Kunden hatten Sie denn heute?“

Junger Mann: „Einen.“

Manager: „Nur einen? Unsere Verkäufer machen im Schnitt 20 bis 30 Verkäufe pro Tag! Wie hoch war denn die Verkaufssumme?“

Junger Mann: „210.325 Euro und 65 Cent.“

Manager: „210.325 Euro und 65 Cent?! Was haben Sie denn verkauft?“

Junger Mann: „Zuerst habe ich dem Mann einen kleinen Angelhaken verkauft, dann habe ich ihm einen mittleren Angelhaken verkauft.

Dann verkaufte ich ihm einen noch größeren Angelhaken und schließlich verkaufte ich ihm eine neue Angelrute. Dann fragte ich ihn, wo er denn eigentlich zum Angeln hinwollte, und er sagte ‚Hoch an die Küste‘.

Also sagte ich ihm, er würde ein Boot brauchen. Wir gingen also in die Bootsabteilung, und ich verkaufte ihm diese doppelmotorige Seawind. Er bezweifelte, dass sein Honda Civic dieses Boot würde ziehen können, also ging ich mit ihm rüber in die Automobilabteilung und verkaufte ihm diesen Pajero mit Allradantrieb.“

Manager: „Sie wollen damit sagen, ein Mann kam zu ihnen, um einen Angelhaken zu kaufen, und Sie haben ihm gleich mehrere Haken, eine neue Angelrute, ein Boot und einen Geländewagen verkauft?“

Junger Mann: „Nein, nein, er kam her und wollte eine Packung Tampons für seine Frau kaufen, also sagte ich zu ihm: ‚Nun, wo Ihr Wochenende doch sowieso schon verdorben ist, könnten Sie ebenso gut Angeln fahren.‘ ;-)

Finde also heraus, wie Du mehr von Deinen Interessenten in Kunden verwandeln kannst. Dann finde als nächstes heraus, wie Du „Pro-Kunden-Umsatz“ erhöhen kannst. Darum geht es bei Conversion.

Mehr Sachen an mehr Leute verkaufen. ;-)

Die 3 Hauptbereiche

Das sind die 3 Hauptbereiche, auf die Du Dich in Deiner täglichen Arbeit fokussieren solltest:

Product & Content Creation, Market Reach und Conversion.

Und zwar unabhängig davon, ob Du Dein Wissen verkaufst – oder mit Verbrauchsgütern handelst. Egal ob online oder offline, das sind die 3 Dinge, die einen Unterschied in Deinem Geschäft machen.

Alles andere kommt danach.

Wie erhöhst Du die Conversion in Deinem Geschäft? Schreibe es mir unten in den Kommtar!

Dein André

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Autor: André Loibl

Gründer von marketingnow.de

6 Kommentare

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  1. Hallo.

    Ich bin mir nicht ganz sicher, wie ich meine Conversion verbessere.
    Hauptsächlich will ich Arbeitssuchende in Arbeit bringen und Unternehmen dazu bewegen, dass ich für sie geeignete Bewerber suchen darf.
    Ich schreibe einige Leute ein, die Arbeit suchen, teils auf konkrete Arbeitsstellen hin, teils weil sie was suchen. Mit den Unternehmen tu ich mich noch etwas schwerer, habe da kaum Kontakte.

    Vielleicht sollte ich doch noch ein Produkt verkaufen, z.b im Zusammenhang mit grünen Strom oder so…

    Oder aber ich konzentriere mich auf Produkte, z.b. von dir , André die online anzubieten.
    Nur da hab ich immer noch keinen wahren Weg gefunden, jeden Tag eine Menge x an Leuten auf ne Webseite zu beklommen, trotz ständiger Werbung von allen Seiten, die mir dazu was anbieten.

    Ich müßte zu deinen Themen eine email-Serie machen mit eigenen Ideen, Erfahrungen und Erkenntnissen und die mit einer Landingpage verknüpfen…

    Hmmm

    • Hallo lieber Claus,

      Danke für Dein Feedback! :-)

      Vielleicht ist der Schritt im Moment auch noch gar nicht der, Deine Conversion zu verbessern.

      Ich glaube, dass es erst einmal wichtig ist, dass Du für Dich eine Entscheidung triffst, was Du wirklich machen willst.

      Arbeitssuchende und Arbeitgeber zusammenbringen ist etwas anderes als grünen Strom verkaufen oder Dich auf Vermarktung von changenow Produkten zu fokussieren.

      Ich habe die Erfahrung gemacht, dass es wichtig ist, erst einmal einen Bereich zum Laufen zu bringen – und sich dann an das nächste Projekt zu machen.

      Denn sonst ist unser Fokus zu sehr verstreut und wir kommen an keiner Stelle richtig vorwärts.

      Dein wichtigster Satz war in meinen Augen: „eine E-Mail Serie mit eigenen Ideen“. Denn eigene Ideen sind es, die Dich von allen anderen im Internet unterscheiden.

      Was willst Du in die Welt bringen, Claus?

      Dabei musst Du nicht das Rad neu erfinden, doch Du brauchst Deinen eigenen Stil. Etwas, das Dich von den anderen unterscheidet.

      Was kannst Du in die Welt bringen, was noch keiner so macht? Was macht Dich und Deine Seite einzigartig?

      Was ist der Punkt, an dem Du den Menschen am Meisten weiter helfen willst?

      Finde das für Dich heraus – und dann baue Dein Business da herum auf.

      Im nächsten Schritt kümmere Dich dann darum, Dein Market Reach zu verbessern.

      Ich bin schon sehr gespannt darauf, in welche Richtung es bei Dir geht! :-)

      Einen lieben Gruss,

      André

  2. Lieber André,

    vielen herzlichen Dank für die drei Erfolgsgeheimnisse!
    Ich bin nämlich auch gerade dabei, mir etwas aufzubauen und da sind solche Beiträge Gold wert.
    Mach weiter so!

    Sonnige Grüße

    Stefanie

  3. Hey André,

    Vielen lieben Dank für Deine Beiträge – ich finde die Art wie Du Sachverhalte erklärtst phänomenal (schreibt man das so?) – habe auch gerade Deine Antwort zu Claus Beitrag gelesen und da triffst Du den Nagel auf den Punkt man muss sich wirklich erst entscheiden was man in die Welt bringen möchte, welchen Beitrag man zur Verbesserung dieser Erde leisten möchte, wenn man dieses weiss kann man 100% losstarten – Das OB kommt vor dem WIE, oder wie war das? ;) Ich bin noch auf dem Weg mein WAS zu finden; Deine Arbeit macht es mir auch ein wenig (wenn nicht sogar ein wenig mehr) leichter an mich zu glauben und die nötige positive Energie zu tanken – Vielen Dank dafür und Yipieeeeeeeeh!

    Gruß
    Lukasz

  4. Lieber André,

    schon ewig tue ich mich sehr schwer damit, mein Business voran und in die Welt zu bringen. Jetzt mache ich aber durch die Geburt meines Sohnes erstmal ein Jahr Pause und habe Zeit zum Nachdenken und Ausprobieren.
    Jetzt war ich aber von Deinen Tipps gerade so begeistert, dass ich meine Homepage in einen Blog geändert habe und dort einfach erstmal Content erstellen möchte zu den Themen, die mir wirklich am Herzen liegen! Denn durch die Elternpause in meiner Selbständigkeit habe ich keinen Druck, etwas verkaufen zu müssen. Und wer weiß, vielleicht kommt mir genau dadurch ja die Idee, wie ich mein Business voran bringen kann!
    Auf jeden Fall freue ich mich auf weitere Tipps, die ich dann ganz ungezwungen und locker testen kann (beides hat mir vorher immer gefehlt, da hatte ich eher den Druck: „Das MUSS jetzt klappen, ich MUSS endlich mehr verdienen“).

    Viele Grüße
    Marina

  5. Lieber André,

    vielen Dank fuer wertvolle Anregungen und Vorschlaege. Ich befinde mich mit meinem Geschaeft erst am Anfang – ich habe die Oeffnung erst 3 Wochen her gemacht. Darum stellt sich eine andere Frage: wie kriege ich Kunden in mein Laden?
    Vielen Dank
    Lara Leuthner „Weisse Kraehe“

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